ico

Frågor

You are here: Home » Frågor

Mats Lidgren svarar på frågor om förhandlingar

Vilket är ditt bästa tips för att lyckas med en förhandling?

Det finns inget universalverktyg. Varje situation och människa är unik, så det gäller att ha med sig en hel verktygslåda in i förhandlingen och använda de olika verktygen på ett lämpligt sätt under förhandlingen. En skicklig förhandlare känner sina verktyg och har god förmåga att avläsa situationen och människorna, så att rätt verktyg används vid rätt tidpunkt på rätt sätt.

Vilka är de bästa förhandlingsverktygen?

Bra grundverktyg är social kompetens, att du är ordentligt påläst om din motpart och väl förberedd med checklistor och körscheman inför förhandlingen. Bra verktyg i sökandet efter mervärden är förmågan att lyssna aktivt och ställa öppna frågor, följdfrågor och hypotetiska frågor. Att inte ge bort värden utan att kräva motprestationer är också viktigt, liksom att ta många pauser och sova på saken före beslut. Bra verktyg är också att slå vakt om ett gott förhandlingsklimat och undvika personangrepp, styrkedemonstrationer, skambud och hot. Detta är några bra verktyg och det finns väldigt många fler…

Vilket är det största misstaget en förhandlare kan göra?

Det största misstaget är att inte se sina egna fel och brister och sakna förmåga att ta lärdom. Störst misstag görs ofta av människor som är överdrivet giriga, avundsjuka, osäkra eller tjurskalliga. Den som saknar djupare kunskap om förhandlingar är tyvärr alltför ofta omedveten om detta faktum, och kan behöva hjälp att få utbildning och komma till insikt. Om inget görs kan beteendet bli oerhört kostsamt för företaget och leda till minskad trovärdighet, försämrad image och förlorade affärsmöjligheter.

Vad är viktigt att tänka på när en förhandlingsgrupp sätts samman?

Rollfördelningen och hur man väljer att kommunicera och fatta beslut inom gruppen. Tänk på att det inte behöver vara chefen som leder förhandlingen. Cheferna måste våga släppa fram sina duktiga medarbetare och låta dem visa vad de kan. Chefen kan istället ta rollen som observatör. På detta sätt kan denne lära sig mycket om sin motpart och medarbetare och nå bättre förhandlingsresultat samtidigt som andra ges möjlighet att utvecklas. Dessutom sparar man på krutet. Chefen kan ju träda in i förhandlingen, och ev. ta över rollen som förhandlingsledare i ett senare skede under förhandlingen om det skulle bli nödvändigt.

Vilka lyckas bäst med sina förhandlingar?

De förhandlare som brukar lyckas bäst har i sina förberedelser noga analyserat de olika förhandlingsvariablerna och valt förhandlingsstrategi. De har initiativet under förhandlingen och genom att fråga och lyssna skaffar de sig information om var det kan finnas mervärden samt hur stora de kan vara. De har alternativa lösningar att erbjuda och är aktiva med bud och motbud. De hänger inte upp sig på detaljer.

Show Comments